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      新零售時代來了!你的渠道打理好了嗎

        20年間,馬云不斷地將電子商務的概念向世人推廣深入,至今,電子商務充其量只占全球28萬億美元全球零售市場的十分之一左右,但其增長速度之快,推動了大部分的增長。預計零售電子商務總額預計將在2020年以20%(年均增長率)的速度增長,成為4萬億美元的市場。而全球快消品在線和離線零售額為4萬億美元,增長率僅為4%,發達市場表現持續低迷。

        可支配收入和電子商務的增長,帶來的是消費趨勢的不斷變革。網絡零售業在全球范圍內的前景與快速消費品行業規模相當,意味著消費者習慣的巨大轉變,制造商和零售商需要從全新的角度。通過全渠道體驗,消費者連接性和對更好的分類和價值的需求是明顯的驅動因素。消費者在渠道中尋求信任,品牌商、渠道商和零售商通過提供一致的優質購物體驗建立渠道。在當下的電子商務發展中,消費者對渠道的信任也在同步發展。通過對比中國及全球發達電子商務市場,實體和金融基礎建設具有更加迅速在市場發展的價值,比如穩健可靠的交付機制,數字支付系統,甚至是現金交付選項。

        新零售的興起

        在2016年10月,電商巨頭們首次提出新零售概念,新零售一詞在2017年成為快消領域最熱的話題,這預示著純電子商務時代很快會結束,而線上線下大數據和物流的結合構建是必然。新零售的提出,使得紅利見底、增速明顯放緩的電商和在2016年遭遇寒冬、實體店關閉潮流的傳統線下零售業有了新的突破口,線上增長乏力,線下需要線上的數據改造支持,兩者的合作開啟了新的嘗試和探索。另一方面,在技術革新和政策背景雙驅動下,零售行業多業態跨界發展將成為未來主流方向。

        許多實體零售積極拓展線上渠道,電商開始布局線下實體店,品牌商、渠道商和零售商都在進行著各式各樣對于新零售的嘗試和探索。新零售概念漫延,競爭越發激烈,銷售渠道,作為商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑,越來越成為企業在商業競爭中的核武器。誰擁有了渠道誰就擁有了市場與客戶,社會渠道的建設便成為了重中之重。渠道管理變革在新零售這個時代趨勢下是使傳統零售、品牌方和電商與線上線下珍重融合的關鍵。

        在對新零售的摸索中,如何更好的理解新零售的思維、轉變以及與傳統零售的差異,應用線上線下大數據,并結合物流高效地進行渠道管理變革并合理規劃新零售下的渠道管理,在新零售的起步和嘗試階段做到精準渠道銷售提升,是當下新零售時代的的課題。

        新零售的思維和應用

        傳統零售經營戰略模式,以企業效率為中心,確定相應的產品戰略已經渠道戰略模式,強調質量、性價比和占有率,以覆蓋更多更廣的消費者為目標;新零售的經營模式,以消費者體驗為中心,提供產品選擇和消費方式,強調用戶基數、互動和體驗,以精準到達消費者并提高銷售為目標。

        經營模式的不同決定了價值導向的不同,那么在營銷策略的操作實施上也不盡相同。新零售在渠道、消費者溝通、商品通、服務通以及會員通實施了全方位的功能系統提升。

        線上的優勢在于發現消費者需求,品牌傳播,用戶行為數據化,并通過數據持續優化精細化企業運營;

        線下的優勢在于優化用戶體驗,在于人與人溝通服務;

        互聯網發展持續熱潮,人工智能更是跨入進一步的探索,無人零售的應用的數量日益增加,大數據工具的應用以及云計算和移動支付等先進手段讓商業路徑更廣闊;

        智能物流打造“以客戶為中心”的72小時快速響應的物流服務體系,提供高效運營線上線下全網全渠道零售的服務需求的支撐,為消費者創造更好的消費體驗。

        新零售的核心不在于新,而在于變,在于結合利用,在于滿足線上的需要的同時,又彌補線下實體購物給顧客帶來的互動和體驗,將兩者結合創造的精準化,體驗為主的模式。

        區域渠道管理

        作為區域渠道管理者,需要了解客戶的核心需求,掌握充分的客戶端信息,并利用7C分析方法論,定性觀察分析外部渠道,更好的了解渠道發展區域的各方面。同時利用數據定量化分析,精確了解內部各維度結構與趨勢,有助于擬定有效的落地方案。

        精準渠道銷售提升的三大關鍵

        渠道的管理和優化是為了達成提高銷售的目標,在銷售的終端,對產品、消費者和門店的提升和改變對銷售的提高是至關重要的一環。

        產品

        新零售舞臺之上的產品已經不再是單一的產品本身,如今對于產品,不僅要了解其功能屬性,產品的內容特征營銷更是吸引消費者的核心競爭力。產品結合區域營銷,產品結合使用場景,產品結合大數據分析,以及對于消費者所期望的高響應性,便利性、高品質和獨特性產品已經成為成為產品趨勢。更多的品牌在標準化產品的基礎上,通過提供個性化、差異化、精準的產品,結合市場的動態需求和場景連接,影響消費者的消費和生活方式。

        消費者

        在以消費者為中心的市場,如何判斷消費者趨勢,分析主要消費群體購買決策行為及心態,并以何種方式積極與消費者溝通是品牌在新零售的挑戰。這其中,消費者購買決策行為5階段可以為我們提供一個角度去了解消費者并結合新零售的優勢,在各個階段做出相應的提升。

        門店

        新零售的線下實體店隨著新零售的發展,消費者購買決策行為的改變,轉變角色,雖然大賣場的銷售額增長已出現負增長,但迷你超市、便利店都有銷售額增長。消費者期待方便順暢擁有愉悅服務的購物體驗,為保持長遠競爭優勢,提升門店銷量,實體店需要滿足4大需求并積極轉型,在終端保持積極思考。

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