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      未来,这些品类将引领母婴门店新增长

        母婴行业从二孩政策全面放开到奶粉新政实施,门店面临前所未有的机遇,同时承受着更大的挑战。一方面“史上最严”奶粉新政实施以来,对多家奶粉品牌造成了不小的冲击,造成了一系列连锁?#20174;Γ?#22902;粉品牌数量锐减,奶粉的竞争也进入白热化阶段,奶粉品类的盈利能力降低,母婴门店的盈利能力随之降低。

        另一方面母婴门店受房地产市场泡沫现象影响,房租上涨速度惊人,人员工?#23454;?#22266;定成本居高不下,毛利率却逐步?#38470;?#30340;尴尬局面。

        大家都在寻求破局的方法,笔者以为,得从挖掘门店的新?#25307;?#21697;类入手,从而增加新的品类赢利点。那新?#27597;招?#21697;类有哪些呢?

        1、玩具

        目前行业现状是大多数门店的玩具,其销售额是个笑话,陈列是个摆设,功能是当赠品用。其实在“二孩全面放开”政策的助推下,孕婴童市场消费者对玩具的需求不断增长,一二线城市中,玩具消费在2-3岁宝宝家庭的消费中仅排在奶粉之后,位列第二位,已超过童装、洗护、车床等相关品类。我们应该意识到玩具将会是支撑未来利润增长的重要品类。

        如今的“80后”、 “90后”已经成为母婴消费的主力军。他们更关注孩子的教育和智力发展,现在的玩具满足了家长最关注的“益智”方面的需求,行?#30340;?#19968;些有意识的门店,率先提出了把“玩具”当作“营养品”一样,突出功能型的作用去销售。

        玩具也?#21069;?#21161;母婴门店实现客户体验的最好载体,门店可以利用自身的优势——玩具容易展示,家长和宝宝都较易体验,来给客户提供更多互动活动与服务。

        我们都知道宝宝每个阶段发育差别比较大,对玩具的功能需求不同,同时宝宝的“喜新厌旧”的特性决定了玩具市场需求大、更迭速度快,将玩具做成快消品可以提高家长的进店率。

        玩具和门店的其他品类没有冲突,它是典型的非标品,是实现门店差异化的重要品类,在周边的门店还有完全重视玩具之前,先入场的就能建立竞争的壁垒,快人一步,可以实现利润增长。

        2、营养品

        近年来,随着现代人健康消费观念?#27597;?#36827;,母婴营养品日益受到青睐,大健康产业正在成为中国经济新的增长点,而作为大健康产业重要的组成部分,营养品的需求也在逐年增长。

        相较美国和澳大利亚,国内的营养品行业仍处于发展初期,同时也蕴含巨大发展潜力。2014年,国内营养品行业市场规模为902亿元。比较人均消费水平,美国和澳大利亚人均消费水平分别为56美元和41.6美元,而国内市场人均消费水平仅为11.4美元。

        再加之孕育环境发生的变化,使营养品成为了?#25307;琛?#20197;下四大因素催熟了母婴营业品市场:

        1、剖腹产增多。因为剖腹产新生儿的脐血中,免疫球蛋白含量比自然分娩的新生儿要低,能抗病的抗体含量更低。所以,剖腹产的新生儿更易感染疾病。

        2、母乳喂养期缩短。越来越多的城市女性为了工作,采用奶粉代替母乳。而奶粉是无法完全替代母乳的,这也导致婴幼儿营养缺乏,免疫力降低。

        3、新生儿在6个月至3岁时,母体不再提供抗体,是生理上的“免疫功能不全期”。这个年龄阶段的孩子极易生病,?#39029;?#32963;功能脆弱,选择一些初乳奶粉对于这个年龄段的宝宝是最为合适的。

        4、食品精细化导致大量营养流失。例如,精制米加工会导致许多营养素如?#34507;?#37240;、苏氨酸、维生素B族和膳食?#23435;?#31561;流失掉,这些都是人体必需的营养元素。精细化米面的普及会导致“饭已?#21592;ィ?#33829;养未饱”。

        在门店营养品品类销售中,一定要做到“去奢侈品化”。门店要把营养品当作快消品、日常用品去看待,而不是当作奢侈品去销售,这样才能增加产品的消费回头率和消费频度。

        有不少门店的营养品品项严重短缺,除了基础的鱼肝油,钙铁锌之外,营养品市场上现在有突破潜力的产品还有:益生菌、蛋白粉、DHA、复合营养素等,只有完善的品类才能满足客户多元化的需求。

        而且营养品在销售的过程中,对门店导购的产品知识、婴幼儿日常护理等要求非常高,母婴门店要有意识的通过内训+外训的形式,帮助店员提高综合素质,只有能帮助客户解决问题,建立信任,营养品的销量才能稳定下来。

        3、特殊医学用途奶粉

        据分析,21%的婴幼儿不适用普通配方乳粉。所以特殊医学用途的奶粉,?#28909;紓?#26089;产儿奶粉、免敏奶粉、免疫奶粉、全营养奶粉、高蛋白奶粉等销量逐年上升,但大多数门店只涉及到了免敏奶粉,其他的品类很少涉及,白白流失了大量的客户。

        母婴门店可以引入特殊医学用途奶粉,此类奶粉可以为门店带来新一轮的盈利增长点,带来的好处是显而易见的,首先使用大量的特殊医学用途奶粉的客户粘度很高,不易流失,给门店带来稳定的消费群体。其次,特殊医学配方奶粉的市场竞品不多,基本不会有价格战,门店的利润空间相对更大一些。

        还有,特殊医学配方奶粉对门店导购的销售专业度要求极高,店员不但要能看懂检验报告,而且能给宝妈提供专业的解决方案。一旦客户认同?#23435;?#20204;的产品和服务,很难发生客户流失的现象。

        4、纸尿裤

        中国每年有近2000万的婴儿出生,使用纸尿裤的0岁至2岁的婴儿达到4000多万,而且纸尿裤几乎成为每个婴幼儿必备用品。纸尿裤是门店销量最好的产品之一,总销售额的占比也?#20013;?#25552;高。

        近来,纸尿裤品牌渠道下沉,厂家开始尝试操作品牌众筹模式,即厂家和门店联手:厂家提供专供的品牌、充足的价格空间和专业的市场操作方案,门店成为该厂家的区域品牌合伙人,这样,门店即获得了价格优势,?#19981;?#24471;了品牌的影响力加持。最重要的,门店在和品牌合作的过程中,获得更多的归属?#23567;?/FONT>

        总结:其实这些?#25307;?#21697;类,就在我们的货架上,长久以来一直不被重视,2018年,面对市场的机遇和挑战,门店就从这些品类着手,强化陈?#23567;?#20570;好品类管理、增加专项培训、优化导购激励、设计定向促销,就能在毛利?#38470;?#30340;怪圈中脱困,进入一片新的蓝海!

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